恒顺证券剑指i云保“飞单”等保险销售乱象！港险市场佣金改革迎新规：首年最多发放七成，剩余部分至少“五年分期”

　　来源：险企高参

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　　监管的东风吹向香港保险市场。

　　过去两年，内地保险市场“报行合一”改革深入推进，有效遏制了保险销售中的高佣金乱象。如今，监管的东风吹向香港保险市场。

　　日前，香港保监局（IA）发布《关于获授权保险人就分红保单向持牌保险中介人提供酬劳结构的应用说明》（下称：《应用说明》），对分红险保单佣金发放比例规定：首个保单年度支付的佣金，不得超过总佣金的70%，剩余的佣金必须在之后的最少5年平均分摊。

　　虽然这一佣金新规被多家媒体报道冠以“港险版报行合一”，但其实际上并非“报行合一”，而是佣金的分期支付要求，是以佣金结构改革为切入点，重塑行业激励机制的新规定。

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　　佣金新规并非“港版报行合一”

　　《应用说明》指出，自2016年1月1日起，绝大多数分红险保单首年支付的佣金不得超过总佣金的70%，剩余的佣金必须在之后的至少5年平均分摊。

　　同时，新规适用于所有的期交分红险，不包括趸交产品和税收优惠产品合资格延期年金（QDAP），覆盖对象为香港所有保险公司、保险代理公司、保险经纪公司的13万持牌代理人。

　　值得注意的是，《应用说明》还规定了五种可豁免要求的情形。例如，银行渠道卖的保险（因为银行和客户关系更稳定，天然倾向于长期服务）、卖给资产超800万港元的“专业投资者”的保单，以及一些考核“客户满意度”、“续保率”的奖金，也可以不受限制。这些豁免条款体现了监管的灵活性和对市场实际情况的考量。

　　尽管多家媒体将这一新规称为“港险版报行合一”，但实际上它并非对标内地的“报行合一”，而是聚焦于佣金结构的调整，旨在通过分期支付的方式重塑行业激励体系，推动保险中介提供更长期、稳定的服务。

　　从产品机制来看，受历史原因影响，香港保险承袭英国体系，香港保险开发不存在附加费用率的概念，而是用真实的费用率假设（销售费用+业务管理费用）进行定价，精算层面已避免“费差损”问题。故而，主流香港分红险都是满足总费用水平不超过定价费用的，符合“报行合一”的要求。

　　从内容上看，《应用说明》实则为佣金的分期支付要求。其本质是调整分红险保单的佣金结构（不改变佣金总数），确保持牌保险中介人提供持续服务，最终提高客户满意度。

　　其具体体现在；分红险期交保单的首年佣金最多只能占总佣金的70%；剩下的30%佣金，要在保单生效后的第2到第6年（至少5年）里平均分摊；如果保单的缴费期短于5年，就按实际缴费期分摊。这种设计确保了销售人员不能再做“一锤子买卖”后就撒手不管，而是必须提供持续服务才能获得全部佣金。

　　事实上，不仅是香港保险市场，早在今年4月内地也有类似佣金发放的新规出台。4月18日，金融监管总局下发了《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》。

　　《通知》的第七条规定了佣金的分期支付要求，“对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。”

　　从行业影响来看，新规实施后，市场苦之久矣的“经纪人返佣”乱象有望得到遏制。一位港险代理人表示：“经纪人返佣做坏市场，对于长期服务客户的代理人太不公平。从长远而言，新规对代理人和客户都是好事。”

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　　保险乱象销售频发，i云保陷“飞单”风波

　　在政策出台的背后，近年来香港保险市场持续升温，内地访客赴港投保热潮涌动。2023年，内地访客赴港购买的个人人寿保险新单保费约590亿港元，同比增长约27倍。2024年，这一数字继续增长至628亿港元，占香港个人业务总新造保单保费的28.6%。

　　步入2025年，香港保险市场热度持续攀升。一季度数据显示，香港新单保费达到934亿港元，相比2024年同期的652亿港元，同比上升43.1%。尤其是自7月1日起，港元分红保单演示利率上限从7%下调至6%，非港元分红保单调整为6.5%。政策公布后，市场反应强烈，不少保险中介借机炒作所谓高利率“最后窗口期”，推动销售情绪高涨。

　　与此同时，在市场高热背景下，无牌销售、违规返佣等各类销售乱象亦频频发生。其中，其中“飞单”行为尤为典型，互联网保险平台“i云保”所涉案例备受关注。

　　所谓“飞单”，是指保险公司员工或销售人员未经公司正规流程审批，擅自将保险产品以非所属机构发行或代理的其他第三方机构名义销售给客户的行为，是监管明令禁止的违规操作。

　　这类操作往往源于高佣金诱惑，却严重破坏市场秩序、损害消费者权益。例如，深圳余女士通过代理人陈某投保，事后才发现保单并非通过陈某所属公司出单，而是经由“i云保”的主体——保通保险代理有限公司（下称：保通）成交。

　　那么，为什么i云保会成为“飞单”现象的重灾区呢？

　　一方面，与其平台佣金机制密切相关。以目前已停售的同一款产品“中意一生中意（尊享版）”为例，此前在i云保平台的佣金率最高可达54.4%，而其他中介平台可能仅为44%，差距超过10个百分点。对代理人而言，这意味每销售100万元保费就可多赚10万元，强烈诱惑之下，不少人选择跨平台操作、甚至借用亲友身份注册多个账号，以获取更高佣金。

　　另一方面，i云保等平台在代理人准入和管理机制上仍显松散。注册成为平台代理人通常只需提供基本身份信息，缺乏严格的执业资质审核与系统培训，客观上为“飞单”提供了操作空间。部分代理人以“系统自动匹配最优产品”或“限时优惠”等话术，引导客户将原属其它渠道的保单转移至i云保，消费者往往直到理赔时才发现保障差异或健康告知遗漏的问题。

　　此外，在“报行合一”全面落地前，保险行业普遍存在“抽屉协议”，实际佣金常远高于报备水平。但随着监管趋严，佣金空间被大幅压缩，不少代理人收入锐减，反而进一步激发了其寻求高佣金平台的动力，导致“飞单”行为有增无减。

　　除“飞单”外，本轮香港保险热中还涌现出一类号称年化收益超10%的“新存款”或“香港保单高阶玩法”，在社交平台广泛传播，以“27年增值6倍”“7年翻番”等宣传吸引投资者。该类产品实质为香港的融资保单业务。不过，近年来相关投诉也显著增加。香港金融管理局数据显示，2021年至2023年，涉及保费融资的银行投诉分别为4宗、34宗和48宗。

　　北京劭和明地律师事务所保险律师李超表示，从两地金融市场和利率环境角度看，境外保险历史收益更高，保障覆盖更广，这促使一部分消费者进行多元化资产配置需求激增。境外保单的销售佣金率目前也远高于境内保单，单笔大额佣金远高于违规成本，利用社交媒体私下交易，促使部分销售人员铤而走险违规销售。

　　随着监管政策持续收紧，香港保险业正逐步回归“报行合一”轨道，市场亟待进一步规范。

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